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家电价格战只是手段 留存客流才是目的

发布时间:2020-10-11 发布人:

解决用户买家电喜欢比价的关键,不是去跟电商比谁的家电更便宜,而是要比谁能满足用户的需求,谁更能推动实体门店的模式和价值重新定位和扩容。

顾客上来不是问产品功能和特点,而是直接问“你们的价格比网上便宜,还是贵。如果贵了,我就看看,直接到网上去买了”。

这几年来,这种情景充斥在各大家电连锁卖场、家电专营店,以及百货商场家电专区等线下实体门店的导购员日常工作之中。不过,在不少家电导购员看来,“这些上来就问价格的用户,并不可怕,还有机会抢到手中来。就怕那些只看产品外观,体验功能,也不问价的用户,他们几乎铁定了要去网上买,认定线下实体门店肯定贵”。

(图片来源:拍信创意,侵删)

经过十多年的发酵,很多用户似乎已经在内心认定,“线上网店的价格,肯定比线下实体店便宜。所以要想买便宜的家电,肯定是首选线上”。但是,经过这些年来,很多家电企业的产品差异化渠道深耕,以及互联网直卖的渠道模式变革,带来的结果是:

线上网店的家电售价,并不比线下门店便宜多少,甚至两者在很多产品上,已经实现了同价;不少企业线上与线下的产品差异之后,线下门店的产品价格更有竞争力,特别是一些乡镇经销商渠道,都有自己的定制专供机型,产品性能、款式都很棒,不比网店弱。

现在很多的家电导购员,并不担心“顾客上来就问价、比价”,而是担心:顾客不上门、上门不问价只看货。因为,只要顾客问价、比价,现在很多家电门店都有自己的独销专属机型,往往价格有竞争优势,而且性能、款式与线上电商款更有卖点,很容易达成销售。

真正让家电导购员着急、头疼的,则是越来越多的顾客,不愿意为了买家电逛体门店,不管是苏宁、国美,还是各个地方性家电卖场,都面临着用户不上门,纷纷习惯线上购买的现实情况。其实,这几年来,很多家电实体门店与电商网店的较量,最痛苦的并不是价格线上便宜、线下贵,而是用户不来门店去网店,这种消费习惯的形成,才是实体门店最大的对手和拦路虎。

所以,接下来家电门店,以及门店的经营者、导购员们,所要解决的问题,不再是继续跟线上的网店们比价,也不是攻击线上电商便宜没好货,这都不是竞争的突破口和方向。最为有效的手段,则是应该牢牢抓住一点,那就是吸引更多的用户重返线下实体门店,让他们认识到实体门店的独特优点。

那么,如何让用户从线上回归线下,从关注网店的价格便宜、性能卓越,到关注实体店的热情、周到,可看可摸可体验。最终,完成在新零售时代线下门店的全面定义和重新赋能,最终甚至拿线上平台为线下门店来引流带客。这些才是接下来经销商、导购员们应该考虑、突破的重点。

其实,随着家电零售渠道的线上线下融合全面落地和展开,对于家电零售商来说,真的不能再拿10年前,20年前的传统竞争思维,来参与一线市场的竞争。必须要抛弃与线上网店拼低价格,而是努力整合线上资源共同服务于用户,带给用户更多的增值和收获。

最终,解决用户买家电喜欢比价的关键,不是去跟电商比谁的家电更便宜,而是要比谁能满足用户的需求,谁更能推动实体门店的模式和价值重新定位和扩容!

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(文章来源:家电圈,侵删)

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