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《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

发布时间:2021-04-26 发布人:百得胜环保定制柜

2021年4月22日,百得胜家居荆门店长文江琴,她,有着10年店长经验,做客《百得胜有约》第十一期直播间,为大家分享一个“5线市场通过店面精细化管理达成千万业绩”的成长故事。

2021年4月22日,有着10年店长经验的荆门柏德生之家店长文做客《百得胜有约》第十一直播室,分享“五线市场通过精细化门店管理成就千万业绩”的成长故事。"

幸慧

大家好!欢迎《百得胜有约》。我是星辉,主持人。今天我带你去荆门,荆门是全市30万人口的五线市场。用潘的话说,30分钟就能开全城。这么小的市场,定制行业竞争激烈,大小品牌近百个,其中有几个广东品牌在荆门设厂。面对如此激烈的竞争,荆门依然保持着年销售额1000多万元,是c级的标杆市场,这是怎么回事?接下来,我们邀请荆门店经理文作为采访嘉宾,与大家分享如何通过精细化运营,让小城市业绩突破千万。欢迎江芹。向我们的朋友问好,简单介绍一下自己。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

文江琴

好了,晚上好,所有获胜的家庭!我是来自湖北省荆门市的文。2012年6月11日加入荆门柏德生。13年我在公司拿了第二名,然后14年15年16年连续拿了三次冠军。15年潘将军开大店的时候,把我派到这里当店长。17、18年,他慢慢把荆门的整个运营交给了我。这段经历大概持续了十年。

幸慧

是的,我们有什么样的成长和收获要与你分享?

文江琴

我进了柏德生,卖了皇冠,店长做了,整个运营管理到现在。我觉得在我所有的成长中,公司16年组织的一次大规模培训给我留下了深刻的印象。当时虽然说我们做店长快一年了,但我觉得我们更有可能只是做做销售,或者说是高水平的销售。用现在的话来说就是我们在卖,然后拿出来做一些简单的数据管理,也就是放上一张表格,但是对店长没有深入的了解。那次培训后,老师讲了很多表格,应该有很多家庭成员参加,比如签单、付款单、订单、计量秤单、客户分析单、客户管理单等等。

那次学习回来后,我做了这些表格。可能前三个月,我和同事都觉得很繁琐,因为毕竟每天重复做这样的事情好像很繁琐。但是过了半年,我觉得这个东西其实是我们真正需要的,对我们整个店的经营管理很有帮助。潘总在店里告诉我们“数据会说话”。其实我是真的做了数据分析之后才发现这句话的一个内涵。数据真的会说话。

18年,潘还掌管着整个荆门的运营,整个视野,整个格局,包括一些想法,可能都和以前完全不同。当时潘将军几乎每个月都派我出去读书,跑遍全国。那一年,我觉得对我整个成长来说是非常重要的一年,让我学会了如何去思考这些事情,如何去识别一些不确定的因素,给我的职业生涯和我们胜利的荆门未来规划一个很好的答案。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

幸慧

蒋钦成长的很快。其实荆门作为一个C级市场,是我们最好胜利的标杆市场。去年,它的业绩也超过了1000万。请与我们分享如何做。

文江琴

我觉得如果超过1000万,首先要满足几个条件。第一个也是比较死板的条件是,你店铺的大小,你店铺在整个商场的位置,都不是黄金的位置,都是我们老板控制的。

第二点是一个全队的状态。我一直很在意团队状态,觉得无论在一次活动中成败与否,我的状态都不能丢。我们有句老话,“没有人输,没有人输”。其实我很相信这句话。我觉得不管这个活动做得好不好,我们的状态都不能差。就像我们刚结束的312联盟活动,刚开始也遇到了很多困难,因为我们都知道这个阶段做活动不容易。我会一直告诉你,无论最后结果如何,无论我们是否获得前三,我们首先要做的就是全力以赴。我们不在乎结果,我们只在乎过程,只在乎我是否为这件事尽了全力。在这次活动中,我们是前三名,无论是带账单还是签账单,所以结果都不会比我们预想的差。

第三,是活动营销。因为只要是好的市场,我觉得他的营销会跟上的。几乎每年10月份,我们都会对第二年的整个活动营销做一个全面的规划。比如今年年初我们做了一个224的直播,一个312的联盟事件,之后是5月的明星事件,9月的联盟事件,10月的明星事件。这是我们的年度活动计划。中间可能会穿插无数小活动,比如每周一爆破或者两个周一登陆,或者微爆,我会根据相应的节日进行调整。

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(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

幸慧

刚才你说你很关注球队的状态。我们有过糟糕的团队状态吗?

文江琴

是的,我认为任何一支球队在每个时间段都会有不同的问题。17年大家都很清楚,潘17年一直关注成都,然后他可能会被忽略管理荆门。然后就在17年,我也因为怀孕在家生了孩子,整个店更乱了。每个人都对整个公司或者我们老板产生了很大的抵触情绪。后来我生了孩子以后,潘总来我家找我,让我整理全队。那年9月1日正式上班。时隔八个月,怀孕前我回去的时候整个团队和人都发生了一定程度的变化,整个市场环境也发生了很大的变化。前两个月我基本没做什么,就是让他们保持平时的状态。我会和每一个员工谈,就是问他对整个团队的一些管理有什么意见,或者对老板有什么意见,或者他认为对公司不好的地方,再整理一下。接下来,进行一对一的深度沟通。就这样,半年后,差不多18年后,全队处于稍微好一点的状态,没有以前那么大的阻力。

然后在导入我们的新系统之前,我开始学习整个事情。包括去年,我们去年11.22做了一个明星活动,前一个9月的流量还可以。我们是11.22年推出的活动,10月中旬开始,但是国庆假期过后,整个市场的客流量呈现出悬崖式的下降,整个市场基本没人,然后其他店也没人。前期第一阶段的目标还可以,因为前期有积累的客户。第二、第三阶段我们做的很差,平时不做活动,大概跟不上一周签的账单和收的钱。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

第三阶段结束后,我邀请全队的人到外面放松一下,聊聊天,只是先提振大家的信心,然后我再告诉大家我们下一步的主攻方向。

既然市场上没有客户,我们就要挖掘身边的亲朋好友。我还跟他们说,开玩笑,我说我要把他们的祖宗挖18代,看看他们有没有这个装修的需要。从附近开始。结果11月22日,下大雨的时候,冬天更早,更冷。然后潘将军说我今天选的不好,说今天要下去。当时虽然说客流量小,但当天我们就接到了近20个订单。这次降落在我们面前的活动是前所未有的,因为在前一期的最后一周,我动员了大家的所有状态,做了一些小的激励。因为之前的激励方向可能还没完成,那我们就针对这一周,做个小激励,小机制,让大家觉得我跳就能完成。所以最后一天,我们完成了任务,签了100多张账单,收了200多万。我认为在那个阶段,活动是成功的。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

幸慧

很好,确实信心比黄金重要。荆门的目标是1000多万。为了实现我们想要的目标,我们需要配备什么样的结构?

文江琴

荆门现在的组织架构是这样的。第一,我管大局。由于下面有三家店,所以会有三个销售主管,然后会有一个渠道部门的经理负责外部扩展的这些事务。同时配备了设计安装主管和售后客服。每个销售主管手下差不多有3-4个销售,所以他也是一个小团队,管理起来会更方便,能及时掌握每个人手中的一些信息。渠道部经理相当于我们外面的眼睛。他可以及时了解外界的一些信息,以及整个市场的一些变化,包括与整个装修公司的沟通。那么,设计安装主管这个职位可能在大多数城市都没有。他主要负责检查我们设计师订购的图纸,因为众所周知,售后安装很多,包括设计和安装。如果做得不好,实际上对我们整个前期和我们的销售声誉都不好。他只是去检查我们设计师设计的尺寸是否合适。安装过程中可能会出现什么样的问题,会及时避免。在安装过程中,安装人员还会去现场看看安装是否能满足我们的要求,是否有任何问题。客户服务是为整个安装制定一个时间表。如果我们有售后,我们会及时向客服报告,然后我们向客户承诺48小时后会有回应,客服会联系客户,敲定下次给你家做售后的时间。我们最快的售后服务(案例)是一个顾客给我们店里的主管发信息说他家的铰链(柜子)有点松。当时消息一给客服,马上就给客户打电话,事后半小时内事情就解决了。

当时客户特意发短信给我们的销售主管表示感谢,还帮我们在朋友圈做了一次宣传。我们团队分工明确。到现在,前端销售加设计师将近20人。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

幸慧

那么日常管理我们做什么呢?

文江琴

其实在销售方面,我觉得所有的工作都是琐碎的。一般来说,早上有个晨会。其实在推出5AT6之前,我们就有了晨会模式。我们晨会主要是为了开心,也就是调动大家的日常状态。我们可能有一些店面。他可能有一个大家都没做过的链接,就是我们店面最喜欢的游戏链接。大家早上可能不喜欢跳舞或者喊口号,但是大家都喜欢游戏,因为你从早上开始就有一种特别放松的状态去迎接新的一天,然后就是我们的夜会。主要内容是我们今天回顾一个工作流程,回顾我们今天做的一些事情,以及我们可能需要问的事情。比如这个客户今天签了单,我们就跟他还价。我们为什么要签署这个法案?我们签署这个法案的原因可能是因为我做得比我们竞争的产品或其他人更好。Si单,那我们要分析这个单为什么是si,然后si在哪里?如果si去做木工或者小品牌,可能是我们品牌的价值塑造做的不好。如果我们说si去了我们的朋友那里,那可能是我们的一些细节,或者我们以前没有向客户展示我们大品牌的感觉,所以我们不得不重复报价。这个单子我就说说,是si还是程。这其实不是最重要的。最重要的是你能从这个单子中收获成长,对吗?

然后是我们的周会,由各店销售总监召开,回顾本周的工作内容,上周定下的目标,这周是否完成,为什么?失败的原因是什么?我也会重复报价。接下来是我们的月会,一个整个月的总结,是我组织召开的,来告诉大家我们下个月的工作重点。还有一个季度会议,由潘总经理主持。我们的中层管理人员和销售主管将进行评估。潘总经理会从全局和整个市场的变化来和我们分析一些目前的形式,我们需要注意一些事情。同时我们平时在店里也会分析我们的一个客户,就是我可能会遇到这些客户什么问题,需要向你请教。你认为你给了我这个客户什么样的建议?能不能帮我客观分析一下这个客户为什么到现在还没来店里?会像这样梳理一下。

《百得胜有约》第11号:精细化运营让小城市业绩突破千万

(来源:柏德生环境定制阁微信官方账号,侵删)

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