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一双袜子都卖上天价了 你的高档家居为什么却卖不动?

发布时间:2019-01-10 发布人:365建材网

如果你正在做家居建材行业,你肯定问过自己这样一个问题,为什么同样的东西别人能高价卖出,而我的产品一而再再而三的打折也无人问津?

有一天,大商学院办公室的小伙伴们正在埋头工作,领导学院哥突然说:

你们最多愿意花多少钱买一双袜子?

大家立马七嘴八舌讨论了起来,有的说最多 20,有的说 30,还有小伙伴咬咬牙说了 50。

学院哥听了忍不住叹了口气,你们这群人,胆子还真不够大。

没钱哪来的胆子?大家忍不住默默吐槽。

学院哥这时候拿出了一双袜子说:这袜子 150 一双。

一双袜子都卖上天价了 你的高档家居为什么却卖不动?

疯了吗!一双袜子卖 150?看上去也没啥特别的。小伙伴们纷纷表示,土豪的世界我们不懂。

如果你正在做家居建材行业,你肯定问过自己这样一个问题,为什么同样的东西别人能高价卖出,而我的产品一而再再而三的打折也无人问津?

我们接着看完这个故事,相信你会找到答案。

谁愿意买这么贵的袜子?

学院哥继续追问,你们觉得价格 150 一双的袜子可以卖给谁?

大家异口同声:

“必然是土豪啊!除了土豪还有谁愿意买这么贵的袜子。”

听到这里,学院哥有点想笑又有点无奈,提醒我们:你们要用运营思维来思考。

运营思维?小伙伴们都停止了嬉闹,开始认真思考学院哥提的问题。

运营的第一步应该是明确用户,价格 150 一双的袜子的用户,肯定不能简单用土豪两个字概括。

就像拼多多,如果用户定位只是“穷人”,可能就不会成功,它的定位是三四线城市的“小镇青年”。

那么这双 150 的袜子的用户定位是什么呢?

“时尚达人!”

有小伙伴快速想到。

“运动发烧友、环保主义者、爱心人士……”

不得不说办公室的小伙伴们思维都很活跃,一会儿就蹦出了一堆想法。学院哥听了赞许的点了点头,继续问道:

“目标用户确定了,下一步该做什么呢?”

这次我们都知道该如何进行了,自然是明确需求啊。

同理,你家的实木家居、高档软装是要卖给什么样的人群的,这个你自己心里得要有数,不然你将无从下手。

他们为什么要买这么贵的袜子?

上一个环节,我们大致确定了我们的目标用户有四类:时尚达人、运动发烧友、环保主义者和爱心人士。现在,我们需要确定这些人群的需求。

1)时尚达人

这类人大多年轻、充满个性、追求公众认同和仿效,所以对于他们来说,需求主要是炫耀。

能让别人看出来,我穿了一双与众不同的袜子,很酷很炫,最好还能让大家知道这双袜子价格很不一般。

2)运动发烧友

运动发烧友的需求相对就显得朴实多了,无非是功能上的保障,比如舒适、吸汗、透气、防臭等。

想法再大胆一些,需求还可以是袜子不用天天换洗,洗完几分钟就能干等等。

3)环保主义者

一双袜子都卖上天价了 你的高档家居为什么却卖不动?

环保主义者的需求有很多,比如说可以保护自然资源,可以减少环境污染、可以恰当的利用土地等等。

具体一些可以是,袜子的成分都是可回收可再生的,袜子的生产过程无污染,购买袜子其实可以保护某种濒危物种。

4)爱心人士

对于爱心人士来说,需求是可以帮助到需要帮助的人群。

如果买袜子还能顺便做慈善,那就再好不过了。

为什么你的这些目标用户要买你的高档软装,他们出于什么样的目的,了解之后就得想办法去满足他们了。

怎么卖给他们?

明确需求后,我们就进行到最后一步了,通过什么方式卖给他们?

毕竟谁都不是傻子,一双袜子卖 150 块确实有点贵,所以我们要针对他们的需求,给出定制化方案。

1)炫耀需求

怎么卖给想要炫耀的人?

比如说这个袜子和某某明星同款(流行感);再比如,说这款袜子是某大牌设计师 XX 周年设计的限量款,全球限量 500 双(稀缺感)。

方法有很多,这里仅列举几种帮助大家开拓思路。

2)功能性需求

接下来我们来讲功能需求。

我们在上文也提过,对袜子功能性需求最强的人,应该是“运动发烧友”,卖给他们是比较简单的,只要你打造袜子的极致功能。

比如,你可以说,这双袜子穿 3 天运动都不会发臭;

又比如,这双袜子超级速干,脱掉鞋 1 分钟这双袜子就能干,不用担心袜子湿湿的不舒服。

再比如终极大招,这双袜子相当于运动鞋,穿上它运动就不需要穿鞋,舒适又不会滑倒(底部有防滑设计)。

当然,毕竟他们没有体验过,你吹的再好他们也不愿意相信,我们不怕用户不买,就怕他们不敢买。

所以除了宣传,我们也可以来点实际的,让他们敢买并且爱上这款袜子。

我们可以做测评活动,筛选一些运动发烧友免费体验产品,让他们写深度的测评体验报告。只要产品真的好,这些报告就是最佳的推广资料。

如果想要更大规模的推广,可以搞个换购活动,全场买 300 元,加 1 元就能换购这双价值 150 元的袜子,体验过后可能就爱上了。

3)心理需求

还有一种人群,不舍得买这么贵的袜子,因为袜子对于他们来说就是实用性产品,不值这个价。

所以为了让他们掏腰包,我们可以使用一种方法:心理账户转移。

什么叫心理账户?举个栗子:

我在迪士尼的时候,遇到一个卖气球的,卖家和我说 30 元一个,我一听吸了一口气,这也太贵了,一个气球而已。

但是卖家有和我说,这个气球你可以送给你的对象,或者你有孩子也可以作为她的玩具呀,这个价格不贵了,哪有一个礼物这么便宜的。

这个栗子中, 有 2 个心理账户,一个是给自己买玩具的心理账户,我可能不愿意在这方面花很多钱;一个是给孩子、对象买礼物的心理账户,我愿意花更多钱。

商家也很机智的通过心理账户的转移,让我把“从不愿意花钱”的心理账户,转移到“愿意消费”的心理账户,改变了我对商品的认知。

就拿实木衣柜来举例,当客户觉得一套八万元的衣柜太贵了的时候,你就可以用心理账户转移法:“先生/女士,我们这一套衣柜是采用xx进口实木原料,防虫防潮防异味防腐烂,终身适用,终身保修,您用上20年、30年都没有问题,也不会过时,这样算下来,一年在这个衣柜上花出去的钱也就两三千,您去买差一点的衣柜是便宜些,但能用的了多久,如果对您心爱的衣物再产生伤害了,对您更是得不偿失.......”

4)环保需求

环保有需求又可以分为很多细分需求,比如材质环保,纯天然。

根据这样的需求,我们可以对外说:袜子采用顶级材料(具体是什么还需要你们自己探索),且纯天然,并且袜子可降解,不会污染环境。

当然,上面这种需求貌似有点弱。这种利他,且是长时间见效的行为,人们不是很愿意去做(袜子可降解是长时间才能体现出来的效果)。

所以我们再想想,有没有什么强需求能够刺激他们购买?

同样是心理账户转移的策略,比如我们说:

“购买袜子的基金,我们会分出一部分去保护濒危动物,购买袜子其实可以保护某种濒危物种。”

买袜子好像一下子变成了一件神圣的事情。

总结

今天的文章可谓是一双袜子引发的思考,这篇文章的最终目的不是“教”大家如何将这双袜子以 150 块的价格卖出,而是想跟大家一起探讨,做一件事时思维有多么重要。

从今天的案例我们可以看到,流程化的思维能帮助我们拆解摆在眼前的困难目标。

我们先找到愿意买这双“袜子”的人,再剖析他们愿意买这双“袜子”的理由,最后就能在抓住目标用户需求的基础上,找一个直击要害的理由,将”袜子”卖给用户。

实话说,如何以 150 块的价格将这双袜子卖出去,依然是一个不容易解决的问题,但我们通过流程化的思维,找到了“卖袜子”这个流程中,能攻克问题的核心点,事情变得比一开始简单多了。

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